Casos de uso - Português
Precision Sales – Utilização de ferramentas analíticas para alavancagem de vendas
Autor: Victor Faria
Cargo: Business Analyst
Empresa: Gradus Consultoria de Gestão
Visão geral do caso de uso
O mercado B2C tem enfrentado crescente competição e pulverização do market share. Nesse contexto, as empresas necessitam otimizar os esforços de vendas e distribuição para se manterem competitivas. Aproveitando a disponibiliadde de dados de mercado e o geoposicionamento, o modelo desenvolvido em Alteryx suportou grandes organizações que atuam no mercado brasileiro a otimizar vendas, distribuição e redirecionar investimentos para os canais mais rentáveis.
Descreva o desafio ou problema que você precisava resolver
O cliente (indústria de bens de consumo) não tinha como prática a definição de atuação de cada vendedor. Dessa forma, existia grande sobreposição de região entre diferentes vendedores, o que leva a ineficiência de vendas e distribuição. Nosso projeto foi contratado para reestruturar os processos comerciais do cliente, otimizando as equipes de vendas e distribuição.
Durante o projeto, foi diagnosticado que não havia nenhum processo estabelecido de definição da carteira de clientes dos vendedores, e que não era feito nenhum tipo de verificação da região de atuação de cada um deles. A Gradus se propôs então a criticar a distribuição da carteira e auxiliar a o cliente a melhor alocar seus vendedores.
Como o cliente não dispunha de ferramentas de roteirização ou similares, foi necessário o desenvolvimento de uma ferramenta própria para a realização da análise. A ferramenta escolhida foi o Alteryx, por sua versatilidade, capacidade de processamento e alta gama de ferramentas capazes de analisar analítica e geoespacialmente os dados, além de permitir a montagem de um algoritmo estruturado facilmente replicável em outros cenários .
Para tanto, foi desenvolvido um método de otimização para minimizar a distância global, com condição de contorno sobre o limite de carga de trabalho e de distância de cada polo, utilizando ferramentas padrão e do pacote de R-Prescriptive.
Descreva sua solução
A solução foi inteiramente desenvolvida no Alteryx Designer, com o desenvolvimento de uma macro para fácil replicação das análises em outros momentos. O algoritmo é pautado na otimização da distância percorrida com base em dados geoespaciais e de planejamento de visitas fornecidos pelo cliente em planilhas de Excel.
Como primeiro passo, o algoritmo calcula as distâncias rodoviárias de cada um dos pontos de venda a cada um dos polos definidos, com o auxílio de um add-in externo do HERE Geocoder, que permite calcular de maneira rápida as distâncias e tempos de deslocamento entre dois pontos, levando em conta fatores como trânsito e meio de transporte utilizado. Dessa forma, é possível ter um resultado mais assertivo do que ao se utilizar a distância geodésica.
Na sequência, com o auxílio da ferramenta de otimização do pacote R-Prescripte do Alteryx, o algoritmo resolve a função objetivo de minimizar o deslocamento total, obedecendo as condições de contorno de que cada PDV só pode ser atendido por um único polo (vendedor) e que cada vendedor tem um limite de carga de trabalho que deve ser respeitado, com base no tempo de visita previsto no planejamento.
Dessa forma, ao final da otimização, obtém-se polos de venda com demanda de trabalho mais bem distribuída e com menores distâncias de deslocamento, refletindo em maior tempo hábil para atendimento aos clientes, proscpecção e possível expansão da carteira de vendas.
Todo o resultado pode ser visualizado graficamente tanto no próprio workflow do Alteryx, como também em dashboards em PowerBI que foram construídos para facilitar o acompanhamento das equipes de vendas realizado pelo time de Inteligência de Mercado.
Workflow macro
Cenário pré modelagem
Cenário pós modelagem
Descreva os benefícios que você alcançou
A ferramenta foi testada na zona de vendas do Rio de Janeiro Capital e se provou robusta, ampliando a análise para cobrir as outras zonas de vendas de alta complexidade (Grande SP, Interior do RJ etc.). O uso da ferramenta chamou a atenção dentro do cliente e, portanto também analisamos a distribuição das carteiras de visita dos promotores de merchandising da Grande SP
Com redução da área total de 13.000 km² para 9.000 km²(redução de 31%) e reduções do Drive Time em 7% e do Drive Distance em 9%, o cliente ficou satisfeito com o resultado apresentado e acredita que a alocação proposta trará mais eficiência para a equipe de vendas.
Além disso, a ferramenta mostrou-se simples o suficiente para permitir atualizações frequentes sempre que houver necessidade de se fazer uma redistribuição após a migração de clientes do canal indireto para o canal direto ou que um novo vendedor for incorporado ao time de vendas.
O tempo de execução varia com o quão “apertadas” são as restrições, variando de alguns segundos (polos pré-calibrados e condições de contorno folgadas – 8,3% de folga na carga ) a 5 horas (condições de contorno estreitas – 3,6% de folga na carga). A condição de contorno pode ser mais frouxa na distância visto que ela é o parâmetro otimizado.
O mesmo procedimento de análise já foi aplicado em dois outros clientes de segmentos diferentes, gerando novamente resultados satisfatórios, trazendo reduções significativas nas distâncias percorridas e áreas cobertas pelos vendedores e, em alguns casos, permitindo inclusive se trabalhar com uma equipe mais enxuta sem perder a qualidade do atendimento.
Como o Alteryx faz você se sentir?
O Alteryx permite à equipe de consultores realizar análises mais robustas, facilmente replicáveis, modularisáveis, com maior grau de complexidade e quantidade de informações. Ainda, torna possível mesclar, em um único ambiente, ferramentas analíticas de diferentes naturezas, como no exemplo dado, onde foram utilizadas ferramentas geoespaciais e prescritivas. Dessa forma, o Alteryx dá a nossos consultores a agilidade e a confiança necessárias para gerar valor para nossos clientes através de análises sofisticadas, com um alto nível de precisão e de replicabilidade.
O que você está mais animado quando se trata do futuro da análise?
Com o avanço da inteligência artificial e do machine learning, cada vez mais tem se tornado viável a realização de análises mais sofisticadas e capazes de gerar insights mais valiosos. Passar de um escopo de análises descritivas e de diagnóstico para análises preditivas e prescritivas traz, além da geração de valor, um desafio analítico extremamente motivador.
Ainda, o surgimento de ferramentas de trabalho para os citzens data scientists realizarem tais análises sem a necessidade de conhecimentos aprofundados de linguagens de programação e estruturação de algoritmos ampliam significativamente o horizonte de possibilidades para construção de modelos preditivos e prescritivos mais inteligentes. As novas funcionalidades demonstradas pela Alteryx durante o Gartner D&A Summit no mês de maio são um excelente exemplo deste tipo de ferramenta, que auxiliam o usuário ao longo da elaboração do modelo para que ele consiga atingir o resultado esperado em sua análise.
