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Precision Sales – Utilização de ferramentas analíticas para alavancagem de vendas

Bólide
Created

Autor: Victor Faria

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Cargo: Business Analyst

Empresa: Gradus Consultoria de Gestão

 


Visão geral do caso de uso

O mercado B2C tem enfrentado crescente competição e pulverização do market share. Nesse contexto, as empresas necessitam otimizar os esforços de vendas e distribuição para se manterem competitivas. Aproveitando a disponibiliadde de dados de mercado e o geoposicionamento, o modelo desenvolvido em Alteryx suportou grandes organizações que atuam no mercado brasileiro a otimizar vendas, distribuição e redirecionar investimentos para os canais mais rentáveis.

Descreva o desafio ou problema que você precisava resolver
O cliente (indústria de bens de consumo) não tinha como prática a definição de atuação de cada vendedor. Dessa forma, existia grande sobreposição de região entre diferentes vendedores, o que leva a ineficiência de vendas e distribuição. Nosso projeto foi contratado para reestruturar os processos comerciais do cliente, otimizando as equipes de vendas e distribuição.

Durante o projeto, foi diagnosticado que não havia nenhum processo estabelecido de definição da carteira de clientes dos vendedores, e que não era feito nenhum tipo de verificação da região de atuação de cada um deles. A Gradus se propôs então a criticar a distribuição da carteira e auxiliar a o cliente a melhor alocar seus vendedores. 

 

Como o cliente não dispunha de ferramentas de roteirização ou similares, foi necessário o desenvolvimento de uma ferramenta própria para a realização da análise. A ferramenta escolhida foi o Alteryx, por sua versatilidade, capacidade de processamento e alta gama de ferramentas capazes de analisar analítica e geoespacialmente os dados, além de permitir a montagem de um algoritmo estruturado facilmente replicável em outros cenários .

Para tanto, foi desenvolvido um método de otimização para minimizar a distância global, com condição de contorno sobre o limite de carga de trabalho e de distância de cada polo, utilizando ferramentas padrão e do pacote de R-Prescriptive.

Descreva sua solução
A solução foi inteiramente desenvolvida no Alteryx Designer, com o desenvolvimento de uma macro para fácil replicação das análises em outros momentos. O algoritmo é pautado na otimização da distância percorrida com base em dados geoespaciais e de planejamento de visitas fornecidos pelo cliente em planilhas de Excel.Resumo do modeloResumo do modelo

 

Como primeiro passo, o algoritmo calcula as distâncias rodoviárias de cada um dos pontos de venda a cada um dos polos definidos, com o auxílio de um add-in externo do HERE Geocoder, que permite calcular de maneira rápida as distâncias e tempos de deslocamento entre dois pontos, levando em conta fatores como trânsito e meio de transporte utilizado. Dessa forma, é possível ter um resultado mais assertivo do que ao se utilizar a distância geodésica.

 

Na sequência, com o auxílio da ferramenta de otimização do pacote R-Prescripte do Alteryx, o algoritmo resolve a função objetivo de minimizar o deslocamento total, obedecendo as condições de contorno de que cada PDV só pode ser atendido por um único polo (vendedor) e que cada vendedor tem um limite de carga de trabalho que deve ser respeitado, com base no tempo de visita previsto no planejamento.

Dessa forma, ao final da otimização, obtém-se polos de venda com demanda de trabalho mais bem distribuída e com menores distâncias de deslocamento, refletindo em maior tempo hábil para atendimento aos clientes, proscpecção e possível expansão da carteira de vendas.

Todo o resultado pode ser visualizado graficamente tanto no próprio workflow do Alteryx, como também em dashboards em PowerBI que foram construídos para facilitar o acompanhamento das equipes de vendas realizado pelo time de Inteligência de Mercado.

Workflow macroWorkflow macro

 

Cenário pré modelagemCenário pré modelagem

 

Cenário pós modelagemCenário pós modelagem


Descreva os benefícios que você alcançou

A ferramenta foi testada na zona de vendas do Rio de Janeiro Capital e se provou robusta, ampliando a análise para cobrir as outras zonas de vendas de alta complexidade (Grande SP, Interior do RJ etc.). O uso da ferramenta chamou a atenção dentro do cliente e, portanto também analisamos a distribuição das carteiras de visita dos promotores de merchandising da Grande SP

Com redução da área total de 13.000 km² para 9.000 km²(redução de 31%) e reduções do Drive Time em 7% e do Drive Distance em 9%, o cliente ficou satisfeito com o resultado apresentado e acredita que a alocação proposta trará mais eficiência para a equipe de vendas.

Além disso, a ferramenta mostrou-se simples o suficiente para permitir atualizações frequentes sempre que houver necessidade de se fazer uma redistribuição após a migração de clientes do canal indireto para o canal direto ou que um novo vendedor for incorporado ao time de vendas.

O tempo de execução varia com o quão “apertadas” são as restrições, variando de alguns segundos (polos pré-calibrados e condições de contorno folgadas – 8,3% de folga na carga ) a 5 horas (condições de contorno estreitas – 3,6% de folga na carga). A condição de contorno pode ser mais frouxa na distância visto que ela é o parâmetro otimizado.

O mesmo procedimento de análise já foi aplicado em dois outros clientes de segmentos diferentes, gerando novamente resultados satisfatórios, trazendo reduções significativas nas distâncias percorridas e áreas cobertas pelos vendedores e, em alguns casos, permitindo inclusive se trabalhar com uma equipe mais enxuta sem perder a qualidade do atendimento.

Como o Alteryx faz você se sentir?
O Alteryx permite à equipe de consultores realizar análises mais robustas, facilmente replicáveis, modularisáveis, com maior grau de complexidade e quantidade de informações. Ainda, torna possível mesclar, em um único ambiente, ferramentas analíticas de diferentes naturezas, como no exemplo dado, onde foram utilizadas ferramentas geoespaciais e prescritivas. Dessa forma, o Alteryx dá a nossos consultores a agilidade e a confiança necessárias para gerar valor para nossos clientes através de análises sofisticadas, com um alto nível de precisão e de replicabilidade.

O que você está mais animado quando se trata do futuro da análise?
Com o avanço da inteligência artificial e do machine learning, cada vez mais tem se tornado viável a realização de análises mais sofisticadas e capazes de gerar insights mais valiosos. Passar de um escopo de análises descritivas e de diagnóstico para análises preditivas e prescritivas traz, além da geração de valor, um desafio analítico extremamente motivador.

Ainda, o surgimento de ferramentas de trabalho para os citzens data scientists realizarem tais análises sem a necessidade de conhecimentos aprofundados de linguagens de programação e estruturação de algoritmos ampliam significativamente o horizonte de possibilidades para construção de modelos preditivos e prescritivos mais inteligentes. As novas funcionalidades demonstradas pela Alteryx durante o Gartner D&A Summit no mês de maio são um excelente exemplo deste tipo de ferramenta, que auxiliam o usuário ao longo da elaboração do modelo para que ele consiga atingir o resultado esperado em sua análise.